הקורונה חשפה את המחלות הקשות של עסקים בישראל

מאת רויטל סלומון, בשיתוף עם ארז אלקולומברה, יועץ עסקי

משבר הקורונה רק התחיל. אחרי ההלם הראשוני וההסתגרות, החלה חזרה זוחלת לשגרה. כולם שמחים להיות בחוץ ולחזור לחיים הרגילים (שלא צפויים להיות רגילים בשום צורה בקרוב), אבל ההשלכות הכלכליות החמורות של המגיפה ותגובת הממשל והעסקים אליה מתחילות להיחשף רק עכשיו. כבר בזמן ההלם הראשוני שיערנו שכאשר יעברו מספר חודשים, ואחרי המענקים ודמי האבטלה הראשוניים, נראה כמות עצומה של חברות גדולות ועסקים קטנים שיקרסו.

הסולידית צייצה היום לפנות בוקר את הציוץ הבא:

תובנה אחת ממשבר הקורונה היא שרוב העסקים פועלים עם שולי רווח דקיקים כנייר. מקובל לומר לאנשים (פרטיים) להחזיק בחסכונות חירום בהיקף של שישה חודשי מחייה לפחות; עסקים, להבדיל, קרסו אחרי כמה שבועות בלבד ללא מכירות. העניין כאן הוא לא היערכות לקויה. לבעלי עסקים יש אתגר תפעולי ממשי.

— הסולידית (@hasolidit) May 11, 2020

אני עוקבת בעניין אחרי הסולידית בשנים האחרונות, ולמרות שאני לא מסכימה עם המשנה הסדורה שלה באופן מלא, אימצתי לא מעט עצות וחשבתי על לא מעט תובנות שהיא שיתפה עם העולם. למרות חדות לשונה הרגילה, בתחילת משבר הקורונה היא טענה שמשבר כזה אינו העת להעביר ביקורת על ההתנהלות הפיננסית של אנשים שקורסים כלכלית, וכי יש לקוות שהקורונה תגרום לאנשים לשנות את התנהגותם לטובה בהקשר הזה. זה לא ניסוח מדויק של דבריה, אבל זו היתה רוח הדברים, למיטב הבנתי.

כאמור, המשבר עוד לא נגמר, אבל נראה שבכל זאת הגיעה העת לומר כמה דברים ברורים בכל הקשור להתנהלות של עסקים בישראל, בדגש על עסקים קטנים ועצמאים. ברור לחלוטין שאף אחד לא היה יכול לחזות משבר שכזה, ויש ענפים שנפגעו באופן חריף ובלתי צפוי, ללא קשר להתנהלות שלהם, ועתידם מאוד לא ברור. אנחנו לא מקלים ראש בקשיים שיש לעסקים בישראל – מהבירוקרטיה ועד חוסר השוויון בזכויות. עם זאת, יש מצב נתון בישראל, והתנאים הקשים ידועים מראש, ולכן קשה להבין למה עסקים רבים ממשיכים ללכת עם הראש בקיר ומסרבים לראות את המציאות כמות שהיא. המטרה שלנו היא לא לעשות "נו נו נו" לאף אחד, או להחליט מי אשם בבעיות החמורות של עסקים בישראל, אלא להצביע על כשלים חריפים שאנחנו נתקלים בהם יום-יום, בכל הקשור לניהול עסקים ישראלים, כשלים שנחשפו במלוא עומקם עם פרוץ מגיפת הקורונה.

הקמת עסק והתנהלות ללא תוכנית עסקית

אין לנו סטטיסטיקה מדויקת, אבל עסקים רבים בישראל קמו ומתנהלים ללא תוכנית עסקית מסודרת. הדבר משול לבניית בית ללא תוכנית אדריכלית, או הקמת אתר ללא ביצוע אפיון. ייתכן שהבית יחזיק מעמד לזמן מה, וייתכן שיקרוס מיד לאחר הקמתו. עסק שמתנהל ללא תוכנית, ימצא את עצמו במצב של בלבול וחוסר אונים לעתים קרובות, מה שלרוב יוביל לקבלת החלטות שגויות. יכולת האלתור היא מעלה ישראלית, ויש מקרים רבים שבהם היא מצילה אותנו, אולם עסק לא יכול להיות מאולתר.

לפני שאתם מקימים עסק, אתם צריכים לבחון היטב את השוק והמתחרים, היכולת הפיננסית שלכם, המצב הכלכלי בסביבת הפעולה שלכם ופרמטרים רבים נוספים, כדי להחליט אם בכלל כדאי לכם להקים עסק, ואם כן – באילו תנאים. גם כאשר העסק קם ומתחיל לרוץ, צריך להכין תוכנית עסקית לטווח קצר, בינוני וארוך, ולערוך בה שינויים במידת הצורך. בלי מפת דרכים כזו, סביר מאוד להניח שתלכו לאיבוד. וכן, תוכנית עסקית צריכה לכלול היערכות למשבר פיננסי.

ראייה לטווח קצר

עכשיו, מיד, הרגע. עזבו אותנו מהחודש הבא, עד אז אלוהים גדול. ומי בכלל רואה שנה קדימה? עד אז אולי נמות בכלל. לא מעט בעלי עסקים פשוט לא יכולים לחשוב מעבר למה שקורה מתחת לאף בשנייה זו ממש, ולמעשה מתנהלים מבעיה למשבר, מכבים שריפות ולא מצליחים לייצב את העסק. הראייה הצרה הזו כוללת גם חוסר הבנה של חשיבות ההשקעה בתשתיות של העסק, ובהבנה שלפירות הרווח וההצלחה לוקח זמן להבשיל. כאשר עסק מתנהל בצורה כזו, הוא מראש מנבא לעצמו אורח חיים קצר ואכזרי. זה נכון שבשוק משתנה ודינמי קשה לראות עשור קדימה, והחיים מלאים בהפתעות, אבל בהחלט אפשר לנסות ולהסתכל מעבר לשבוע הבא ולתכנן מהלכים עסקיים נבונים ומחושבים.

התנהלות פיננסית לקויה

כאשר העסק מכניס כסף באופן שוטף, הכל הרבה יותר פשוט, וגם התנהלות פיננסית לקויה לא מצליחה לקלקל את החגיגה. אבל כשפורץ משבר, נחשפות כל הבעיות והטעויות הקשות שעושים בעלי עסקים בהקשר הפיננסי, כולל כאלה שאין להן שום הצדקה ממשית. כך למשל, כשעסקים רבים נסגרו בשל הקורונה, טענו חלק מהם שאינם יכולים לשלם את המע"מ של החודש הבא, משום שאין להם כסף. זו התנהלות גרועה שמעידה על חוסר ידע או חוסר אכפתיות: המע"מ שעסק או עצמאי גובה לא שייך לו. הוא שייך למדינת ישראל. הוא לא חלק מהכסף של העסק, ואסור בשום אופן להחשיב אותו כהכנסה ובוודאי לא לבזבז אותו. זה כסף שלא קיים מבחינת העסק, שתפקידו הוא להעביר אותו למדינה ותו לא.

עצמאים רבים גם לא מודעים לכמות הכסף הזמין שיש להם בעו"ש (פחות התחייבויות כמו אשראי, מסים עתידיים והלוואות), ולכן לא יכולים לתכנן מהלכים פיננסיים או אפילו לדעת כמה הם יכולים להוציא בכל רגע נתון.

רבות דובר על כך שלאנשים רבים אין חיסכון לשעת חירום. הבעיה הזו רלוונטית גם לעסקים. כן, גם עסק צריך להחזיק רזרבות לשעת חירום, ולא משנה מה היא תהיה. אפילו רזרבות מינימליות של שלושה חודשים היו מסייעות לעסקים רבים לצלוח את החלק הראשון של המשבר, אולם לרבים מהם אין אפילו כרית פיננסית מזערית שכזו.

התנהלות שגויה מול בנקים ומוסדות פיננסיים

הבנקים הם לא אלוהים או גזירה משמים, וצריך לדעת להתנהל מולם בצורה נבונה ולא במשיכת כתפיים או בחוסר אונים. לקיחת הלוואה כשאין לעסק תזרים מזומנים, למשל, היא טעות קריטית שתעלה לכם ביוקר בהמשך. אי התמקחות על עמלות ותנאים אחרים בבנק (תוך הבנה שאתם יכולים לעבור לבנק אחר בקלות במידת הצורך) תפגע בעסק שלכם לטווח הארוך. כאשר ההתנהלות הפיננסית הכללית שלכם נבונה, יש לכם גם עמדת כוח להתמקחות מול הבנק – הרבה יותר מאשר במצב של מחנק אשראי וחריגה ממסגרת.

תמחיר הזמנה שגוי

תמחור המוצרים והשירותים שאתם מעניקים הוא הלחם והחמאה של העסק שלכם. בחישוב שלכם, אתם צריכים לקחת בחשבון גורמים רבים – ממחיר חומרי הגלם, דרך שכר דירה, הוצאות קבועות אחרות, הזמן שאתם משקיעים בשירות או במוצר ועוד. הבנה מעמיקה של תמחיר ההזמנה תסייע לכם להחליט האם בכלל כדאי לכם לחתום על עסקה מסוימת עם לקוח, או שבעצם ביצוע העסקה תפסידו כסף בפועל, ולכן כדאי לוותר עליה. בשוק סוער ומשתנה, כמעט בכל תחום, יש צורך לנתח את המצב העסקי ולהחליט אם שווה בכלל להישאר בשוק שבו אתם עובדים, או שאולי הגיע הזמן לשנות כיוון ולעסוק בתחום אחר.

חוסר גמישות

שינויים הם האלמנט הצפוי היחידי בחיים, וגם בחיים העסקיים. הטכנולוגיה משתנה, המצב הכלכלי משתנה, שירותים ומוצרים מסוימים הופכים לרבי ערך בעוד שאחרים נעלמים מהמפה. אין טעם להמשיך ולהתעקש, ולעשות את אותו הדבר באותה צורה, אם אין מי שיקנה מכם את התוצרים שלכם, או במידה שאתם כבר לא מסוגלים להרוויח כסף מהעסק שלכם. דוגמא קלאסית מימי הקורונה, היא עסקים שלא הפנימו את הצורך החשוב של עבודה מהבית ומכירות אונליין, למרות שאלה טרנדים שנמצאים איתנו כבר שנים ורק מתחזקים עם הזמן. מי שלא היה מוכן לכך – היה צריך להיערך במהירות ותוך אלתורים. מי שכבר הכין את התשתית לעבודה מרוחקת, היה יכול להמשיך לעבוד כמעט באופן סדיר, תוך מזעור ההפסדים.

שוטף כביש הערבה

הידוע גם בכינויו "שוטף פלוס אללה יסטור". לא תפקידו של עסק לתת אשראי ללקוחות. בשביל זה יש בנקים. הדבר נכון במיוחד כאשר מדובר על פרילאנסרים ועסקים קטנים, אבל לא רק. מתן קווי אשראי ארוכים מדי ללקוחות גורם לכך שתזרים המזומנים שלכם נפגע. אתם מספקים מוצרים ושירותים, ממשיכים לשלם הוצאות, ולא רואים כסף בפועל. אין סיבה להסכים לשיטת השוטף פלוס, במיוחד אם אספקת השירותים שלכם מיידית. ואל תגידו "אין ברירה". אם אתם צריכים לבזבז זמן על גבייה, לשלם הוצאות שוטפות ולהתנהל בלי לראות את התשלום על שירותים שסיפקתם, אתם מפסידים כסף בפועל וזו עסקה לא משתלמת. הברירה היא התעקשות על תנאי תשלום נאותים, או ויתור על העסקה.

חיים מעבר לאמצעים

צרכניזם הוא לא בעיה של אנשים פרטיים בלבד, אלא גם של עסקים. האם אתם באמת צריכים להחליף את הטלפון כל חצי שנה? האם ממש חייבים צי מכוניות חדש בכל שנתיים? האם המשרד שלכם חייב להיות באזור הנדל"ן הכי יקר בעיר? האם אתם בכלל זקוקים למשרד? כמה מהעובדים שלכם באמת יעילים וכמה נמצאים שם רק בשביל שתחושו שאתם מנהלים עסק גדול? האם עוד סניף הוא החלטה נכונה כלכלית, או שאתם שוב מעוניינים ללטף לעצמכם את האגו כבעלי רשת ענקית? יותר מדי עסקים מקבלים החלטות על בסיס לא רציונאלי, ובסופו של דבר מוציאים יותר ממה שהם מכניסים. אדם פרטי לא יכול להתנהל כך לאורך זמן, וגם לא עסק – קטן, גדול או בינוני.

עושים הכל לבד

נכון, בעלי מקצוע איכותיים עולים כסף. אבל גם הזמן שלכם שווה כסף, וגם התוצר הסופי נמדד על פי התועלת שהוא מניב לכם. רובכם לא תעלו על דעתכם לתקן בעצמכם את המכונית שלכם, ותלכו למוסך כאשר משהו מתקלקל. האם זה באמת נבון לערוך בעצמכם את הדו"ח השנתי של העסק? האם כדאי לכם ללכת לבית המשפט או לכתוב מסמך משפטי ללא סיוע של עורך דין? האם אתר שבניתם בעצמכם ישרת אתכם טוב יותר מאתר שנבנה על ידי אשת מקצוע? האם הזמן שייקח לכם ללמוד איך עורכים סרטון וידיאו לא שווה יותר מתשלום חד פעמי לעורך מקצועי? ייתכן מאוד שאתם יכולים לעשות חלק מהפעולות האלה בעצמכם בעסק, אבל השאלה היא לא האם אתם יכולים  – אלא מה נכון וכדאי לעשות מבחינה עסקית וכלכלית, ומה יניב את התועלת הגדולה ביותר עבור העסק שלכם, בהתחשב במחיר השירות. האופציה הזולה ביותר היא לא תמיד האופציה הנכונה ביותר. כשמסתכלים על הכל דרך החור שבגרוש, רואים בעיקר חורים וגרושים, ולא הצלחות עסקיות.

עבודה ללא לו"ז מסודר וקבוע

גם אם אתם מאוד אוהבים את העבודה שלכם, אין שום סיבה לעבוד 18 שעות ביממה, וגם אין הרבה סיבות להתגאות בכך שאין לכם רגע לנוח. זו רק אינדיקציה לניהול כושל של הזמן ושל העסק שלכם. אין סיבה לענות לטלפונים ב-9 בערב (אלא אם כן אתם עובדי רפואת חירום בכוננות) ואין סיבה לקפוץ מכל נוטיפיקציה בטלפון. עבודה ללא לו"ז מסודר וקבוע תוביל אתכם לעסק מבולגן ובסופו של דבר להפסדים. הזמן שלכם שווה כסף. למעשה, הזמן הוא המשאב היקר ביותר שלכם, כזה שאין לו תחליף ואף אחד לא יכול להחזיר לכם אותו. כאשר אתם הופכים לעבדים של העסק שלכם, אתם הרבה פחות פרודוקטיביים ואפילו הבריאות שלכם עלולה להיפגע. למדו את עצמכם לחיות מחוץ לעבודה, להתנתק, להפסיק את העבודה בשעות מוגדרות מראש ולתת לעצמכם מנוחה.