קשה מאוד להגיד "לא" ללקוחות, במיוחד בשוק רווי ותחרותי. בין אם זה בשלב הצעת המחיר או תוך כדי פרויקט, תמיד מרחפת באוויר האפשרות כי הלקוח יילך לדרכו וימצא ספק אחר. או, כמו שאומרים, "בתי הקברות מלאים באנשים שחשבו שאין להם תחליף".
פרילאנסרים ובעלי עסקים קטנים נלחמים על כל לקוח. קשה להגיע ללקוחות, קשה לסגור עסקאות ולעתים אפילו קשה לסיים פרויקטים בצורה מוצלחת ושלמה. בגלל הקשיים האלה, יש נטייה לנסות ולרצות את הלקוח, כמעט בכל מחיר. לפעמים זה כדאי וחשוב ללכת לקראת הלקוח במחיר, בתנאי התשלום או בסל השירותים המוצע, אבל לעתים הדבר פשוט לא משתלם. חשוב שתלמדו להגיד "לא", כאשר העסקה הופכת לבלתי משתלמת עבורכם.
מתי אומרים "לא"?
- עבודה ללא הסכם כתוב – לקוח שלא מעוניין לחתום על הצעת מחיר, הזמנת עבודה או חוזה, הוא לקוח שאתם לא רוצים.
- תחילת עבודה ללא מקדמה – כלל ברזל שמומלץ בחום שלא לשבור אותו. התירוצים הם אינסופיים: "אנחנו חברה גדולה, אפשר לסמוך עלינו"; "הצ'ק בדרך, תתחיל לעבוד בינתיים"; "אנחנו מוציאים תשלומים רק ב-1 לחודש" ועוד. התנו את תחילת העבודה במקדמה, ואל תתחילו לעבוד לפני שתקבלו אותה.
- חריגה מתנאי ההסכם – במקרים רבים תיתקלו בלקוחות שינסו לדרוש יותר ממה שמגיע להם על פי ההסכם ביניכם, וזאת למרות שהם קראו היטב את ההסכם וחתמו עליו. ייתכן שבדברים מסוימים כדאי ללכת לקראת הלקוח, אבל זכותכם המלאה להיצמד באופן מלא להסכם ולתנאיו, ולא להעניק שירותים נוספים בלי לקבל תמורה.
- המשך עבודה ללא תשלום – בהנחה שהצעת המחיר שלכם כללה תחנות תשלום או תנאי תשלום מסוימים, אין סיבה שתמשיכו לבצע את הפרויקט אם הכסף לא מגיע בזמן.
- התנגשות אידיאולוגית – יש שיאמרו ש"לכסף אין ריח", אולם זה נכון רק כאשר סותמים את האף. אין סיבה לבצע פרויקט שנוגד בצורה חריפה את הערכים או האידיאולגיה שלכם. למשל, אם אתם שוחרי איכות הסביבה, אין סיבה שתקימו אתר אינטרנט עבור חברה מזהמת, לא משנה מה המחיר. זכרו, שאחד היתרונות הגדולים בלהיות עצמאים, הוא היכולת לבחור את הפרויקטים שבהם אתם עוסקים. תמיד יש ברירה.
- כשמשהו הוא בלתי אפשרי – לעתים לקוח עשוי לבקש משהו שאינו אפשרית – פיזית (שמוצר יעשה משהו מסוים) או כלכלית (עלות פיתוח – 100 אלף דולר). בהרבה מקרים הבקשה נובעת מתמימות, ופשוט צריך להסביר ללקוח שהדבר אינו בר ביצוע.
- חריגה משעות עבודה מקובלות – "שעות עבודה מקובלות" הן דבר שמשתנה מעסק לעסק ומאדם לאדם, אבל גם אם אתם עצמאים ועובדים על פרויקטים חשובים במיוחד, אין סיבה שתענו לטלפונים בשעה 12 בלילה או 6 בבוקר, אם אלה לא שעות העבודה שלכם. הסבירו ללקוח מהן שעות העבודה, מתי ניתן להתקשר ומתי אפשר להסתפק בדואר אלקטרוני לצורך שאלות וקבלת שירות.
- גסות רוח והתנהגות בלתי הולמת – לא משנה כמה משלמים לכם, אין סיבה לספוג עלבונות והתנהגות חצופה. אם מדובר בעניין מוגזם, שחורג מכל יכולת שלכם לסבול את הלקוח, פשוט סיימו את ההתקשרות והמשיכו הלאה.
- היסטוריה וניסיון – אחרי קשיים רבים, ויכוחים בלתי פוסקים ותקלות בתשלום, הצלחתם לסיים פרויקט עם לקוח מתיש במיוחד. למרות החיכוכים, הוא רוצה לבצע איתכם פרויקט נוסף. עצרו וחישבו – האם אתם באמת מוכנים לעבור שוב את מסכת הייסורים? האם זה אכן שווה את הכסף? במידה שלא, סרבו בנימוס וותרו על הפרויקט.
- תחושת בטן – זה כמובן עניין סובייקטיבי מאוד, אבל עם השנים תלמדו לפתח אינטואיציה לגבי לקוחות פוטנציאליים, האם הם רציניים מספיק, האם צפויות איתם בעיות בהמשך הדרך, והאם פשוט כדאי לוותר עליהם מראש.