מקובל לטעון כי עסקים קטנים צריכים להתחרות בעסקים גדולים באמצעות מחירים. הטענה הרווחת הינה כי לעסק קטן יש פחות הוצאות מחברה גדולה, ולכן הוא יכול להרשות לעצמו למכור מוצרים או שירותים במחירים זולים יותר. לעסק גדול יש תקורה גדולה, ולכן הוא "נאלץ" לתמחר גבוה יותר.
כל מי שניהל עסק קטן, יודע שהטיעון הזה מופרך מיסודו. זה אולי נכון שלעסק קטן יש פחות הוצאות בשורה התחתונה, אולם עסקים גדולים נהנים מיתרונות שאין לעסקים הקטנים – קווי אשראי עצומים מהבנק, יכולת להעניק הנחות משמעותיות על מוצרים מסוימים ואפילו להפסיד עליהם לתקופה מסוימת, תשלומים מאוחרים לספקים ועוד. עסקים קטנים ופרילאנסרים מתקיימים לעתים עם תזרים מזומנים מצומצם וללא קווי אשראי, ולא יכולים להתחרות במחירים של רשתות גדולות, שלפעמים מוכרות במחירי הפסד כדי להביא פנימה את הלקוחות.
אם לא במחיר – איך בכל זאת ניתן לבדל עסק קטן ולהתחרות ביעילות?
שירות לקוחות
צרכנים רבים ישמחו לשלם מעט יותר ולקבל שירות טוב הרבה יותר. בישראל, מדינה בה תרבות השירות לוקה בחסר, הלקוח מרגיש תמיד שהוא נמצא במגננה, שמנסים לדפוק אותו, ושהעסק תמיד יעשה את המקסימום כדי לעשות את המינימום. ספקו ללקוחותיכם שירות לקוחות מעולה: אדיב, מנומס, מחויך ובעיקר – יעיל. שכרו עובדים מתאימים שמבינים ויודעים ליישם את העקרון הזה, כאלה שאכפת להם מעבודתם וחשוב להם לבצעה בצורה טובה. הקשיבו לבקשות של הלקוח, נסו לתת לו פתרונות לצרכים שלו, או המציאו פתרונות חדשים במידת הצורך. אם מדובר בלקוח חוזר זכרו את ההעדפות שלו מהפעם הקודמת, ותנו לו להרגיש שהוא חשוב לכם באותה מידה כמו לקוח חדש.
ייתכן שתרצו להשתמש במערכת ניהול לקוחות (CRM) כדי לתעד את הפניות של הלקוחות בצורה מסודרת, להפיק לקחים ולשפר את השירות שלכם לאורך זמן.
עוד חלק חשוב משירות הלקוחות, הוא מענה מהיר לפניות, שאלות ובקשות. הקפידו לענות על הודעות הדואר האלקטרוני שלכם באותו היום, אם אתם יכולים, החזירו טלפונים במועד שקבעתם עם הלקוח ועמדו בלוחות הזמנים של פרויקטים.
מוצרי נישה
אל תמכרו את המוצרים שיש בסופרמרקט או ברשת מוצרי הכתיבה הענקית. נסו למצוא מוצרים מיוחדים ומעניינים, שלא ניתן להשיגם בכל מקום ולהוות אלטרנטיבה מעניינת ואף חיונית ללקוח, שלא תמיד רוצה להסתפק במוצרים גנריים. הקפידו על איכות המוצרים והקשיבו לפידבקים של הלקוחות שלכם, במידה שיש תקלות או בעיות עם מוצרים מסוימים.
גמישות
עסק קטן לא צריך לעבוד עם ספר נהלים של 400 עמודים, לנהל חמש ישיבות שבועיות או לתת דין וחשבון לעשרה מנהלים בדרג ביניים. לכן, אתם יכולים לאלתר תוך כדי תנועה. הלקוח ביקש שירות שלא נתתם קודם לכן, אבל יש לכם את היכולת – תנו לו את מבוקשו; קיבלתם פרויקט שמצריך עבודה נקודתית שאתם לא יודעים לעשות? שתפו פעולה עם פרילאנסרים אחרים, וכך תרוויחו שניכם; אתם רוצים ויכולים לעבוד דווקא בשעות פחות סטנדרטיות? ייתכן שתמצאו לקוחות רבים שישמחו על כך. עסק קטן המנוהל היטב, הוא גמיש ויעיל יותר מחברה גדולה – וזה יתרון עצום.
שמירה על איכות הסביבה
סביר להניח שהעסק הקטן שלכם מייצר פחות אשפה מרשת ענקית, משתמש בפחות משאבים ומעניק חשיבות למחזור ושימוש חוזר. אם העסק שלכם "ירוק", אין סיבה שלא תפרסמו זאת ברבים, ותדגישו זאת כיתרון של העסק שלכם על פני המתחרים הגדולים. לאנשים רבים חשוב כיום לשמור על הסביבה, והם ישמחו להעניק את כספם לעסקים שמסייעים להם לעשות כן. דרכים להפיכת העסק ל"ירוק" כוללות: משרד ללא נייר, הימנעות משימוש בשקיות ניילון ואריזות מיותרות, הפרדה ומחזור של האשפה בעסק, חיסכון בחשמל באמצעים שונים כמו נורות מתאימות ועוד.
—
Photo by: Anil Jadhav