מדוע חובה לדרוש מקדמה?

בעלי עסקים קטנים ופרילאנסרים מרגישים לעתים שלא בנוח להציב דרישות פיננסיות. החשש מהתחרות והפחד להפסיד לקוח פוטנציאלי, גורמים לפרילאנסרים רבים להתגמש ולהתפשר יתר על המידה, בכל הקשור לתשלומים וכסף. ראשית, כדאי שתזכרו – זו לא בושה לדרוש תמורה ראויה עבור השירותים או המוצרים שאתם מציעים. הפכתם להיות עצמאים כי אתם טובים במה שאתם עושים, ואין טעם שתנהלו עסק משלכם אם זה לא משתלם.

בהמשך נסקור גם את נושא תמחיר ההזמנה, ונסביר איך כדאי לקבוע מחיר עבור השירותים שלכם. עם זאת, הפעם נדון בנושא פיננסי אחר – מקדמה.

מדוע מקדמה היא חובה?

זה נכון שמקדמות אינן רלוונטיות לכל סוג של עסקה או פרויקט, אבל במרבית הפרויקטים של פרילאנסרים – מקדמה היא לא רק רלוונטית, היא עניין קריטי שאסור להתפשר עליו. בכל פרויקט שאתם מבצעים, עליכם לדרוש מקדמה. הסיבה העיקרית לכך היא, שבישראל, מדינה עם מוסר תשלומים ירוד במיוחד, אתם עלולים למצוא את עצמכם לעתים די קרובות עם לקוח שמסרב לשלם או מאחר מאוד בתשלומים. ישנם גם מצבים בהם הלקוח פשוט נעלם באמצע הפרויקט – ואתם נשארים עם פרויקט חצי גמור ובלי כסף.

אי לכך ובהתאם לזאת, מקדמה היא ההגנה הכי טובה שלכם. במקרה הכי גרוע – לקוח שלא מוכן לשלם את שאר התשלומים – לפחות תישארו עם סכום מסוים, ולא עם כיסים ריקים.

סיבה נוספת לדרישת מקדמה – תזרים מזומנים. פרויקטים יכולים להימשך (או להיגרר) זמן רב, ואתם עלולים למצוא את עצמכם במצב שבו אתם ממתינים חודשים ארוכים לסיום פרויקט ולקבלת התשלום. אם תדרשו מקדמה ותחנות תשלום הגיוניות לאחר מכן, תוכלו ליהנות מתזרים מזומנים סביר ולשמור על יציבות פיננסית יחסית.

מקדמה מהווה גם פילטר איכותי לסינון לקוחות בעייתיים. לקוח שמסרב לשלם מקדמה, או מנסה לשדל אתכם בתירוצים של "סמכו עליי, אשלם לכם הכל בזמן", הוא לקוח שאתם לא רוצים ולא צריכים. ציינו בכל הצעת מחיר שתחילת העבודה מותנית בקבלת מקדמה בפועל (לא "הצ'ק בדואר"). כך, יש גם ללקוח אינטרס להעביר את הכסף במהירות, כדי שהעבודה תתחיל בהקדם האפשרי. יש לקוחות שיבקשו ממכם להתחיל את העבודה "בזמן שאנחנו מעבירים מקדמה", או להתלונן על התנאי הזה גם לאחר שכבר חתמו על הצעת המחיר או הזמנת העבודה. אל תתפשרו, והסבירו בנימוס שהעבודה תתחיל מיד כאשר תועבר המקדמה, ולא יום אחד לפני כן.

מה גובה המקדמה שרצוי לדרוש?

גובה המקדמה תלוי בשני גורמים עיקריים. ראשית, המחיר הכולל של הפרויקט. אם מדובר בפרויקט גדול, אפשר לדרוש מקדמה של 25%-30%. בפרויקטים קטנים במיוחד, אפשר לדרוש גם מקדמה של 50%. בכל מקרה, מומלץ לדרוש מקדמה מינימלית של 25%, ולהתוות תחנות תשלום ברורות בהמשך הדרך, שלא תלויות רק בהתקדמות הפרויקט, אלא גם בזמן שעבר. למשל – "תשלום שני, בשיעור 60% + מע"מ, יועבר 30 יום לאחר התשלום הראשון, או עם השקת האתר – הראשון מביניהם". כך אתם יכולים לוודא שהתשלומים ימשיכו לזרום, גם אם הפרויקט נתקע אצל הלקוח.

עוד קריטריון שיכול לסייע לכם בהגדרת גובה המקדמה, הוא הלקוח עצמו. מי הלקוח? האם זה לקוח חוזר, שכבר הפגין בעייתיות בנושא התשלום? אין בעיה – דרשו מקדמה גבוהה יותר. האם זה לקוח שמדליק אצלכם נורות אדומות ואתם לא בטוחים לחלוטין שאתם רוצים בכלל לעבוד איתו? שוב – דרשו מקדמה גבוהה יותר. בכל מקרה, השאלה היא רק מה גובה המקדמה שכדאי לדרוש, ולא האם בכלל לדרוש מקדמה, לא משנה מי הלקוח.

——–

תמונה: http://sufinawaz.com